Glossar | Der Lead im Online-Marketing

Online-Marketing - Der Aufbau von Geschäftsbeziehungen

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Was ein Lead ist weiss jeder, oder? Hört man fast jeden Tag und jeder will sie irgendwie. Was ist ein Lead denn nun? Und was ist der Lead im Online-Marketing? Ein Interessent vielleicht, ein Neukunde schon, was genau wird mit einem Lead nun bezeichnet?
 
Leads sind zunächst
Kundenkontakte mit personalisierten Daten, wie z.B. E-Mail-Adressen, Namen, Postanschriften, oder Telefonnummern.
 

Mit Hilfe von Leads können Kaufabschlüsse oder Aufträge zumindest vorbereitet werden, weil man entsprechend nachfassen kann.
 
Zudem sind Besucher, die Namen oder Kontaktdaten hinterlassen haben, grundsätzlich an der angebotenen Dienstleistung oder dem Produkt interessiert.

 

Ein Lead oder Datensatz ist die erfolgreiche Kontaktanbahnung zwischen Ihnen und einem potenziellen Neukunden für Ihr Produkt oder Ihre Leistung.

Allgemein gesprochen ist ein Lead ein potentieller Neukunde, der Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen hat.

Im Online-Marketing bezeichnet man eine Person nach einer Neukundenregistrierung bzw. nach der Anmeldung für eine Kontaktaufnahme als Lead. Wenn also ein potenzieller Kunde sein Interesse an einer Leistung oder eine unverbindliche Kaufabsicht geäußert hat, indem er online seine Kontaktdaten einträgt und diese absendet, wird er zum Lead. Dementsprechend ist Leadmarketing die erfolgreiche, aktive Kontaktanbahnung zwischen Ihnen und einem potenziellen Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
 

Definition: Was ist ein Lead

Unter einem Lead verstehen wir jemanden, der sein Interesse an Ihren Produkten oder Ihren Dienstleistungen signalisiert hat und den Sie nun zu einen zahlenden Kunden machen wollen.
 
vgl. dazu bei Wikipedia:
im Vertriebsmarketing die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potenziellen Interessenten, siehe Leadgenerierung
 
Leadgenerierung aber ist nichts anderes als online möglichst viele Leads gewinnen. Es ist klar, dass hierzu als Basis zunächst möglichst viele Besucher auf unsere Seiten gebracht werden müssen. Das Thema „Traffic“ und wie wird Traffic generiert wird anderenorts behandelt. Zunächst soll es darum gehen, wie Sie aus einem unbekannten Besucher auf Ihrer Homepage einen nun „bekannten“ Lead machen.
 

• Was hat es damit auf sich, ob ein Lead nun bekannt ist und…
• warum ist er als Unbekannter lediglich ein Besucher?

Das sind die Schlüsselfragen um die es im eigentlichen Sinne geht!

 

Erzeugen Sie einen Lead! – zur Systematik

Einen Neukontakt zu knüpfen wird immer schwieriger sein, als mit einem bekannten Kontakt (sprich Lead) eine neuerliche Transaktion durchzuführen.
 
Oder anders ausgedrückt, sollten Sie selbst zum Lead werden, also ihre Daten hinterlassen, dann werden Sie dies bevorzugt dort tun, wo Sie sich in einer sicheren oder vertrauten Umgebung befinden. Sie werden sicher auch eher dazu bereit sein, wenn ein Gewinn oder ein Belohnung zu erwarten ist. So führt ein geschicktes Anreizsystem dazu, aus einem unbekannten Kontakt (oder potentiellem Kunden) einen Lead werden zu lassen, aus dem ein dauerhafter Kunde wird.

Diese Erkenntnis führt zwangsläufig zu dem Schluss (da ich ja immer gierig nach Leads bin), dass ich zunächst etwas anbieten muss oder etwas geben muss, dass auch in das Anreizsystem meines Kunden passt. Weniger technokratisch ausgedrückt heisst das, erst wenn ihr Angebot oder ihr Geschenk für den Besucher einen Wert aufweist, der dem Besucher hoch genug erscheint, seine Daten zu hinterlassen, wird ein Lead zustande kommen.
 

Aus Leads Kunden machen

Das ist soweit nur die einfache Darstellung der Systematik und ist hier auch noch gar nicht zu Ende. Man könnte bei der Konkurrenz schauen oder ganz allgemein dort, wo es bessere Angebote gibt (Suchmaschinen nutzen). Generell geht es auch um (Markt)transparenz und die Vorteile, die dadurch entstehen. Denkbar sind auch Wissensvorsprünge oder Insiderwissen und viele weitere Faktoren, die geeignet sind um dort Leads zu erzeugen, wo für mich hoher Gewinn oder Nutzen entsteht.

Wie leicht einzusehen ist, geht es darum eine Win-Win-Situation herzustellen. Der Vorgang wird für beide Parteien zufriedenstellend ablaufen müssen, sonst kommt die Erzeugung eines Leads wohl kaum zustande. Auf etlichen Seiten sieht man auch ohne sich viel ums Thema zu kümmern, genau das Schema:“Tausche Daten gegen eBook“, oder Ähnliches.

Auf eine kurze Formel gebracht, läßt sich das in etwa nach dem Motto formulieren:

„Mache Besucher zu Leads und mache Leads zu Kunden.“

Zugegeben, klingt zu einfach um wahr zu sein, aber genau das steckt im Kern hinter den Prozessen, die beim Entstehen eines Leads ablaufen.

Fazit

Bleibt zu sagen, dass es wichtig ist, die Regeln der ablaufenden Prozesse zu beachten. Wichtig für Sie ist dabei, dass wenn Sie ihren Besucher zum Lead machen (also Daten über ihn sammeln), Sie dies angemessen tun. Und zwar an die Umstände, die Zeit und die Eigenschaften der Beteiligten.
 

Links und weitere Informationen:

• Inbound-Marketing: Wenn die Leads zu Ihnen kommen